Vertriebslexikon

In diesem Vertriebslexikon finden sie relevante und häufig verwendete Abkürzungen und Begriffe aus der Vertriebswelt.

ABC-Analyse / ABC Kunden

Die Einteilung der Kunden nach quantitativen Kriterien wie Umsatz und Ertrag.

Dieses Vorgehen hilft Ihnen als Entscheidungsgrundlage, um auf einen Blick und vor allem von der eigenen Meinung unbeeinflusst die wirtschaftliche Bedeutung eines Kunden zu erkennen.

Alleinstellungsmerkmal

Im Englischen auch USP (Unique Selling Proposition) genannt, beschreibt die herausragenden Leistungsmerkmale, durch die wir uns von unseren Konkurrenten abheben.

B2B / Business to Business

Der klassische Geschäftskundenvertrieb bei dem unsere Zielgruppe selbst UnternehmerInnen sind.

B2C / Business to Customer

Der klassische Privatkundenvertrieb mit der Zielgruppe der Privatkunden.

Achtung:

Hier gelten verschärfte Regeln für eine Geschäftsbeziehung. Ohne eine doppelte Einwilligung des Kunden ist kein E-Mail Versand und keine proaktive telefonische Kontaktaufnahme möglich.

Cross-Selling

Hiermit wird der Zusatzverkauf von weiteren Dienstleistungen und Produkten an den Kunden bezeichnet. Mit Cross-Selling Maßnahmen können Sie den Kundenwert signifikant steigern.

CRM / Customer-Relationship-Management System

Eine Softwarelösung (mittlerweile in der Regel webbasiert) die dazu dient all unsere Kundenkontakte zu organisieren, mit Informationen zu füllen und grafische Auswertungen ermöglicht.

D2D / Door to Door

Der klassische persönliche „Kaltbesuch“ bei einem potenziellen Kunden. Im Prinzip der Vertrieb von Haustür zu Haustür.

Elevator Pitch

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Empfehlung

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Farmer

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Forecast

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Gesprächsleitfaden

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Hardselling

Verkaufsstil bei dem spezielle Verkaufstechniken eingesetzt werden die einen Verkaufsdruck erzielen. Hatte in den 60er bis 70er Jahren eine starke Popularität. Bei den aktuell aufgeklärten und selbstinformierten Kunden eher Kontraproduktiv.

Hunter

Beschreibung folgt.

Indirekter Vertrieb

Der Vertrieb über Partnerunternehmen.

Insight Selling

Die gezielte Nutzung Ihres umfangreichen Branchenwissens im Verkaufsgespräch, um die Positionierung als Experte zu stärken.

Kaltakquise

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Kaufsignale

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KYC - Know your customer

Beschreibung folgt.

Kundensegmentierung

Beschreibung folgt.

Kundenbindung

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Lead

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Motiv

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Nachfassen

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Neukundengewinnung

Beschreibung folgt.

Nutzenversprechen

Beschreibung folgt.

Opportunity Management

Führen wir in der Regel in unserem gemeinsamen Austauschterminen durch. Wir beleuchten all Ihre aktuellen Verkaufschancen und managen diese.

Pain

Die Bauchschmerzen des Kunden für die wir eine Lösung anbieten. Stellen in der Regel sehr starke Kaufmotive dar.

Paretoprinzip

80% der Ergebnisse werden in vielen Bereichen mit nur 20% der Arbeit erledigt.

Proof of Concept

Der Beweis, das ein Konzept funktioniert.

Prospect

Der englische Begriff für Interessent.

Querverkauf

Der deutsche Begriff für Cross-Selling.

Reaktanz

Beschreibt eine komplexe Abwehrreaktion des Kunden wenn du zu viel Druck ausübst. Daher bin ich auch kein Fan heutzutage Hardselling einzusetzen.

Reference-Selling

Eine Verkaufstechnik die sich darauf fokussiert die eigenen Referenzen proaktiv als Verkaufsstrategie zu nutzen.

RFP / Request for proposal

Der Kunde bittet Dich aus seiner Eigeninitiative heraus um ein Angebot.

ROS / Return on Sales

Die Umsatzrentabilität / der Gewinnanteil am Umsatz in Prozent.

ROI / Return of Investment

Eine Kennzahl mit der Sie im Prinzip rechnerisch belegen wann sich eine Investition in unsere Dienstleistung / Produkte für den Kunden gerechnet hat.

Solution Selling

Lösungsvertrieb – Sie verkaufen in der Regel sehr komplexe und vor allem indidivuelle Lösungen für Ihre Kunden. z.B. Maschinen oder Anlagen.

Ich persönlich nutze Solution Selling auch als Vertriebsstrategie für individuelle Dienstleistungen.

Meiner Ansicht nach müssen Sie den heutigen Kunden genau die Lösungen für sein individuelles Problem bieten.

Telefonakquise

Auch als „Königsdisziplin des Verkaufens“ bezeichnet, da Sie für einen Erfolg vollkommen auf Ihre Stimme angewiesen sind.

Übrigens:

Die telefonische Kaltakquise ist genau der Vertriebsweg auf den wir uns spezialisiert haben 😉

Umsatzrendite

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Upselling

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USP / Unique Selling Proposition

siehe Alleinstellungsmerkmal.

Value Proposition

Beschreibung folgt.

Yield-Management

Eine spezielle Form der Preisdifferenzierung.